چگونه در 7 مرحله استراتژی CRM ایجاد کنید؟

در 7 مرحله استراتژی CRM خود را بسازید

استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری برنامه شرکت برای استفاده از نرم افزار crm برای کمک به رشد فروش و بهبود ارائه خدمات به مشتریان است. این استراتژی یک استراتژی کلی کسب و کار است که ورودی آن از بخش های فروش بازاریابی و خدمات مشتری تامین می‌شود و در طی آن تمام نقاط بالقوه ارتباط مشتری با شرکت در طول مدت استفاده از خدمات شرکت شناسایی می‌شود. اگر چه تیم‌های بازاریابی و خدمات مشتری در فرآیند استراتژی دخیل هستند و از crm استفاده می‌کنند اما در این مطلب بر روی تیم فروش به عنوان کاربران نرم افزار تمرکز می‌کنیم هر چند بهتر است استراتژی شامل تمام بخش‌هایی که از نرم افزار استفاده می‌کنند باشد
در این مطلب برای شما هفت مرحله برای ایجاد یک استراتژی crm را آماده کرده‌ایم
یک استراتژی کلی برای کسب و کارتان ایجاد کنید. ایجاد یک راهبرد crm موثر با درک کلی راهبرد شرکت آغاز می‌شود استراتژی که شما انتخاب می‌کنید باید به سوالات کلیدی نظیر کجا؟ چه کسی؟ و چگونه در بازار خود کار کنید؟ پاسخ دهد. این پاسخ‌ها به ستون اصلی استراتژی فروش شما کمک می‌کند در زیر برخی از این عناصر استراتژیک کسب و کار که باید قبل از ایجاد استراتژی فروش بدانید آمده است
1-    اهداف کسب و کار را شناسایی کنید 
تعیین درست اهداف کسب و کار و نحوه برخورد با عناصر استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری را تعیین می کند با انجام این کار شما از بیش از ۸۰ درصد رقبای اصلی خود طبق نظرسنجی های انجام شده بر روی تنظیم هدف خود نظارت نمی‌کنند پیش خواهید گرفت نمونه های زیر از مهمترین اهداف کسب و کار هستند
* بهبود کارایی تیم ارائه خدمات به مشتریان
* افزایش ۵ درصدی حاشیه های کسب و کار جدید
* اجرای برنامه داوطلبانه برای کارکنان
* افزایش فروش سالانه به میزان ۲۵ درصد

مراحل تعیین اهداف یک کسب و کار
-- ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر بفرد 
یک پیشنهاد و فروش منحصر به فرد فاکتورهایی را تعیین می‌کند که محصول یا سرویس شما متفاوت از رقبا و بهتر از آن‌ها باشد. شناخت پیشنهاد و فروش منحصر به فرد یک ابزار قدرتمند برای شماست برای زمانی که از شما پرسیده می شود: "تفاوت شما با سایر شرکتها در چیست ؟" پیشنهاد فروش منحصر به فرد همین طور می‌تواند به طرح اصلی بازاریابی شما تبدیل شود که دیگر اعضای بازاریابی به آن وصل می‌شود
--  تعریف ارزش پیشنهاد 
ارزش پیشنهاد، یک توصیف از نتایج خاصی که یک مشتری دریافت می‌کند، است و ارزشی است که آن‌ها در صورت استفاده از محصول یا سرویس شما دریافت می‌کنند. شما قادر خواهید بود با بیان ارزش پیشنهاد به عنوان یک چشم انداز گفتگو فروش را آغاز کنید و مانع پایان زود هنگام آن شوید این امر شما را از رقبایتان متمایز می‌کند.
•    نمونه ای از یک تعریف ارزش پیشنهاد موفق
ما به شرکت‌های بزرگ کمک می‌کنیم تا هزینه خدمات مزیتی به کارکنان خود را کاهش دهند بدون این که بر میزان سود آن‌ها تاثیر گذاشته شود با افزایش هزینه‌های درمانی و مراقبت‌های بهداشتی امروزه این مسئله برای اکثر شرکت‌ها بسیار مهم است یکی از مشتریان اخیر ما یک شرکت تولیدی بزرگ شبیه به شماست که به دنبال راه‌هایی برای کاهش هزینه در این منطقه بود مادر طول فقط شش ماه بیش از ۸۰۰ هزار دلار برای آن‌ها ذخیره کردیم.

--    مشتریان خود را با خرید‌های شخصی شان بشناسید
یک عنصر کلیدی برای هر کسب و کار در که خریداران بالقوه آن‌ها است این امر کمک می‌کند تا مشخص کنید چه کسی را و چگونه بازاریابی کنید، به آن‌ها خدمات بدهید همچنین به شما کمک می‌کند که موقعیت کسب و کارتان را با توجه به نیازها و اهداف خریداران خود بهبود بخشید.این داستان مشتریان پرسنا مشتریان نامیده می‌شود.
اکثر کسب و کارها بین ۱ تا ۵ پرسونا دارند.
موضوعات پرسونا معمولاً در بین موارد زیر دسته بندی می‌شود:
•    جمعیت شناسی که شامل سن، موقعیت، جنسیت، وضعیت تاهل، تحصیلات، عنوان شغلی و درآمد است
•    روانشناسی که شامل اهداف، چالش‌ها، منافع، ارزش‌ها و شخصیت است
--   مصاحبه با کارمندان‌تان 
کارمندان، مخصوصا کسانی که با مشتریان در ارتباطند، اطلاعات زیادی دارند. به عنوان مثال، نماینده خدمات مشتری هر روز با مشتریان صحبت می‌کند. آن‌ها چالش‌ها، اهداف و حتی اینکه مشتری ترجیح می‌دهد چگونه خرید کنند را می‌شنوند.
--   مصاحبه با مشتریان فعلی و گذشته
بهترین راه برای دانستن درباره مشتریان ایده آل‌تان، مصاحبه با مشتریان واقعی، در حال حاضر و گذشته است. به بهترین مشتری خود که به نوعی نشان دهنده حداقل چیزی که می‌خواهید است. به آن‌ها بگویید می‌خواهید درباره نحوه رشد کسب و کار‌تان مطالعه کنید و می‌خواهید چند سوال از آن‌ها بپرسید. این صحبت‌ها بسیار ارزشمندند، زیرا شما اغلب چیز‌هایی می‌شنوید که نمی‌خواهید بشنوید اما از شنیدن آن خوشحال خواهید شد. مصاحبه را کوتاه نگهدارید و بیش از 20 دقیقه نشود.
--   نظرسنجی 
نظرسنجی یک راه عالی برای دریافت پاسخ از خریداران بالقوه شما است، به ویژه اگر شما تعداد زیادی مشتری و چشم انداز دارید. یک نظر سنجی می‌تواند روند جمع آوری داده‌ها را ساده‌تر کند و تصویر دقیقی از اینکه خریدار شما کیست و چه چیزی برای آن‌ها مهم است ارائه می‌دهد.
--    درک چشم انداز رقابتی 
اگر شما نمی‌دانید که چه کسانی رقیبان شما هستند و شرکت شما در فضای رقابتی قرار می‌گیرد شما در معرض هزینه‌های زیان بار خواهید بود. داشتن چشم انداز رقابتی به شما امکان می‌دهد تا روند صنعت را در نظر بگیرید، بفهمید رقبا شما چگونه بازاریابی و فروش می‌کنند و در نهایت بدانید اگر نقطه تمایزی نسبت به دیگران دارید چگونه آن را حفظ کنید تا مزیت رقابتی شما پا برجا بماند.
 

فاطمه حکیمی
1398/04/11