یکسان سازی تیم های فروش و بازاریابی با CRM

چگونه یک CRM می‌تواند به یکسان سازی بازاریابی و فروش کمک کند؟

هم اندیشی فروش و بازاریابی باعث افزایش مشتری و افزایش فروش می شود.

تراز بین بازاریابی و فروش بزرگ‌ترین فرصت برای بهبود عملکرد تجاری امروز است. هنگامی که تیم‌های بازاریابی و فروش حول یک چرخه درآمد واحد متحد می‌شوند ، به طور چشم‌گیری ROI بازاریابی ، بهره وری فروش و از همه مهمتر رشد خط بالا را بهبود می بخشند.

تراز کردن می تواند به معنای موارد مختلفی باشد از جمله ایجاد تعاریف مشترک ، اشتراک گذاری اهداف و معیارها ، مدیریت سرنخ، تلاش برای پرورش سرنخ ، ارزیابی سرنخ و استفاده از فرایندهای ساده. اجرای نرم افزار مناسب مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند بازاریابی سازمان را به سمت یکسان شدن با فروش بهبود بخشد. CRM به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا روابط متقابل مشتری را در طول چرخه عمر مشتری را برای بهبود روابط ، تبدیل سرنخ ، پرورش فروش و کمک به حفظ مشتری، مدیریت و تجزیه و تحلیل کنند.

با این حال، چگونه یک CRM چگونه به تراز تجاری و فروش کمک می کند؟ در اینجا فقط چند فرصت هم ترازی وجود دارد:

روابط بهبود یافته

براساس گزارش سازمان مدیریت کار بازاریابی  Workfront در سال 2015، جلسات بیهوده و ایمیل‌های بیش از حد ، دو عامل اصلی انحراف تمرکز برای بازاریابان است. علاوه بر این، از هر 5 بازاریاب 2 نفر آن‌ها ، عدم ارتباط یا سوء استفاده از اطلاعات شایع‌ترین دلیل درگیری آن‌ها با سازمان است.

با داشتن نرم افزار مدیریت کار مشترک ، بازاریابی و فروش می‌توانند از راندمان بیشتری برخوردار شوند. CRM به مدیران کمک می‌کند تا گزارشات پیگیری و سوابق مخاطبان بزرگ تمرکز کنند. نرم افزار CRM همچنین می تواند به کسب و کار کمک کند تا بتواند اثربخشی بازاریابی یا دستیابی به فروش را پیگیری کند.

درک عمیق

هنگامی که یک نرم افزار CRM به اشتراک گذاشته شود ، بازاریابی و فروش از همه اطلاعات تماس سرنخ استفاده می‌کنند. به علاوه ، نرم افزار CRM همچنین مشخصات تماس سرنخ را با اطلاعات اضافه شده جمع می‌کند که می‌تواند هم برای بخش بازاریابی و هم برای تیم فروش مفید باشد - مانند سوابق شرکت، رقبا و تعامل با نام تجاری.

اهداف و انتظارات مشترک

با همکاری فروش و بازاریابی برای تعریف نسل سرنخ ، گسترش فروش و استراتژی‌های امتیازدهی ، سازمان‌ها موفق به ایجاد پل بین بخش‌های کاملاً متفاوت می‌شوند. تیم‌ها می‌توانند به جای کار برای اهداف مختلف با انتظارات ناشناخته از یکدیگر ، برای تولید ایده، کاهش تنگنا و آگاهی از درک کسب و کار از مشتری خود شروع به همکاری کنند.

جلوگیری از تلاش‌های مضاعف.

با مزایای اتوماسیون یک نرم افزار CRM ، بازاریابی و فروش ، همان تصویری را می‌بینند که در آن هر بیننده‌ای، چشم انداز، شرایط بازاریابی یا فروش به هر سرنخ را در طول سفر خریدار می‌بیند. این امر به بازاریابی کمک می‌کند تا محتوا مناسب با توانایی فروش ایجاد کند تا هر چه بهتر به مشتریان علاقمند توجه کنند.

CRM می‌تواند نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را افزایش دهد و به تیم‌های فروش کمک کند تا قرارداد ببندند و فرصت‌های جدید را کشف کنند. هدایت تیم با  داده‌هایی در زمان واقعی و یک روند ساده ، کاری است که کارفرما با استفاده از CRM برای تراز کردن تیم‌های فروش و بازاریابی خود استفاده می‌کند ، باعث افزایش چابکی و اثربخشی خواهد شد.

اکثر شرکت‌ها 30-40٪ از درآمد خود را صرف فروش و بازاریابی می‌کنند. اگر این دو طرف یک سکه را با یکدیگر و خود بهتر هماهنگ کنند ، می‌توانند آنچه را که شرکت برای آن هزینه می‌کند بهینه کنند. "

پرورش سرنخ برای تبدیل شدن به فرصت‌ها

بعد از دستیابی به سرنخ، ممکن است مراحل اضافی قبل از رسیدن سرنخ به دست تیم فروش انجام شود. تیم‌های فروش غالباً از دریافت سرنخ‌های که در مورد آن‌ها تحقیق نشده و یا هویت آن‌ها اثبات نشده است، نا‌امید می‌شوند. با اتصال نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به سیستم CRM یک شرکت، سرنخ‌ها را می‌توان ارزیابی کرد، پرورش داد و یا تقسیم کرد.

79% از سرنخ‌های بازاریابی منجر به فروش نمی شود. عدم پرورش سرنخ علت اصلی این عملکرد ضعیف است.

بهبود کیفیت سرنخ

بازاریاب‌های دیجیتالی هوشمند که بر تولید سرنخ تمرکز می‌کنند، از اتوماسیون بازاریابی ، گسترش پروفایل مشتری و امتیاز دهی برای افزایش بهره‌وری داده‌های بدست آمده و ارزیابی آنها استفاده می‌کنند. بدون انجام این کار، ممکن است تیم فروش متوجه کیفیت پایین سرنخ نشوند و این امر منجر به شکست شود. فعالیت تیم های بازاریابی و فروش نیاز به بهبود داده‌های بدست آمده با به روز کردن فرم های وب ، ابزار چت ، و تلاشهای غنی سازی برای بهبود دیدگاههای بهتر برای بهبود نتایج دارد.

61% از بازاریاب های B2B همه سرنخ‌ها را مستقیماً به فروش ارسال می‌کنند. با این حال ، تنها 27 درصد از این سرنخ‌ها مناسب هستند

فرصت‌های برتر را بدست آورید و تعداد قراردادها را افزایش دهید.

CRM می‌تواند اطلاعات بیشتری را در اختیار تیم‌های فروش قرار دهد که می‌توانند در ارزیابی، هدف گذاری و پشتیبانی از سرنخ‌های فروش مفید باشند. وقتی یک سرنخ در ابتدا به CRM وارد می‌شود ، ممکن است اطلاعات مفیدی کم در مورد علایق آن ، نقاط ضعف ، چالش‌ها، اهداف، اندازه شرکت و قدرت خرید آن‌ها وجود داشته باشد. با این حال، استفاده از اتوماسیون بازاریابی، به تدریج می تواند اطلاعات بیشتری را در مورد سرنخ‌ها و علایق آنها ارائه دهد. از این داده‌ها می‌توان در طی مراحل فروش استفاده کرد.

با بهبود داده‌هایی که از سرنخ‌ها بدست می‌آیند، تیم های بازاریابی و فروش می‌توانند تصمیم گیری بهتری برای سرنخ‌های موجود در سیستم خود داشته باشند. دادن امتیازهای مفید مثل درآمد سالانه شرکت ، نقش / عنوان مخاطب ، نقاط ضعف ، راه حل ها و علایق می تواند برای تصمیم‌گیری مفید باشد.

استراتژی و آینده نگری

درک مشترک بین تیم های بازاریابی و تیم های فروش می تواند منجر به بهبود هدف گذاری شود. اگر تیم بازاریابی از تعاملات فروش بهتر مطلع شود، بازاریابان می‌توانند از این درک برای هدف گذاری بهتر خریداران استفاده کنند. علاوه بر این ، ابزار و تکنیکی برای کمک به ادغام بازاریابی و فروش وجود دارد. CRM ها نقش مهمی در ایجاد پل بین بازاریابی و فروش دارد.

CRM مناسب می‌تواند به بازاریابی با فروش کمک کند تا مزایای زیر را ایجاد کند:

• بهبود کیفیت سرنخ

• افزایش ارزش کلی معاملات

• مشخص کردن بهتر ارزش سرنخ با توجه بیشتر

• بهبود فرصت های فروش

• بهبود سرنخ‌های تولید شده

• ایجاد فرآیند ساده تر و کارآمد تر

• تنظیم انتظارات مشترک و برقراری ارتباط بهتر
 


 

 

فاطمه حکیمی
1398/06/21