چند نکته برای جذب مشتری

قدم اول: کشف و یافتن مشتری

بعد از شروع یک کسب و کار نوپا یکی از اصلی ترین کارها و البته از مشکل ترین آنها جذب و نگهداری مشتریان است. اما بهترین و موثر ترین کار این است که از روابط خود استفاده کنید و دایره  روابط شما میتواند از راه های زیر شکل بگیرد :

• دوستان و آشنایان
• بازاریابی
• راه های پیدا کردن مشتری
• مشتریان فعلی
• کمپین های فروش

روش اول: قیف فروش خود را بزرگتر کنید

• روزانه با تعداد مشتریان بالقوه بیشتری ارتباط برقرار کنید.
• از هر ارتباط انتظار فروش نداشته باشید تا از شنیدن ” نه ” نا امید نشوید و از هر ارتباط هم سریع دست نکشید.
• انتظارتان در هر ارتباط، فقط خود ارتباط باشد.

روش دوم: جذب تعداد مشتری از بین مشتریان بالقوه

• با فراگیری و تمرین هر چه بیشتر تکنیک های بازاریابی و فروش سعی بر جذب بیشتر مشتری در بین مشتریان بالقوه نمایید.
• با شناخت هر چه بیشتر و بهتر محصولات سعی بر افزایش میزان فروش خود به هر مشتری نمایید.

قدم دوم: جلب اعتماد و ارتباط موثر

به نظر کارشناسان 8 ثانیه اول هر ارتباط طلایی ترین زمان برای ایجاد ارتباط موثر است.

• وضعیت ظاهری 55%
• نوع گفتار 38%
• محتوا کلام 7%

نکات کلیدی در زبان بدن

• صاف و استوار بایستید
• چهره ای با اعتماد به نفس
• به چشمان طرف مقابل نگاه کنید
• شاداب و پر انرژی
• لبخند بزنید
• به استقبال مشتری بروید

نکات کلیدی در نوع گفتار

• صدای بلند و رسا
• من و تو صحبت نکنید
• لبخند بزنید
• محکم صحبت کنید
• از صدای بم استفاده کنید
• به چشمان فرد مقابل نگاه کنید

کارهایی که نباید انجام دهید

• سیگار نکشید و بوی سیگار ندهید
• آدامس نخورید
• حواستان پرت نباشد
• در هنگام جلسه با چیزی بازی نکنید

قدم سوم: نیاز سنجی درست مشتری

• با سوالات باز و متفاوت از نیاز مشتری مطلع شوید.
• از مشتری خود بپرسید “نیاز های اصلی شما برای خرید این محصول چیست؟”
• سکوت کنید و به نیاز های مشتریانتان به صورت فعال گوش کنید.
• نیاز سنجی یعنی گوش کردن، گوش کردن، گوش کردن و… .
• حتی اگر کاملا با نیاز های یک مشتری آشنا هستید بگذارید خود مشتری نیازهایش را بگوید.

برای مطالعه:

استراتژی های حفظ مشتری

قدم چهارم: ارائه صحیح محصول

• قبل از شروع هرگونه ارائه ای تمامی نیاز های مطرح شده توسط مشتری را، به ترتیب و با همان نحوه گفتگو مشتری به ایشان توضیح دهید و مطمئن شوید که نیازهای مشتری همان است.
• ارائه خود را با توجه به اولویت های مشتریانتان اولویت بندی کنید.
• برای ارائه موثر تر از خصوصیات روانشناختی مشتری خود مطلع شوید.
• در صورت نیاز به ترغیب مشتری برای تصمیم گیری از روش “ترس از دست دادن” و “شوق به دست آوردن” استفاده نمایید.

قوانین مذاکره را رعایت کنید

• مکان مناسبی را برای مذاکره انتخاب کنید.
• در مذاکره استراتژی  (برد- برد) را انتخاب نمایید.
• به طور مستقیم از محصول و شرکت تعریف نکنید و بلکه به صورت رزومه و گزارشات مزیت ها را ارائه کنید.

پاسخگویی به ابهامات

• از کنار ابهاماتی که برای خود مشتری هم مهم نیستند عبور کنید و آنها را نشنیده بگیرید.
• به ابهامات خاص مشتریان و همچنین مواردی که ارائه را طولانی میکند را به آخر ارائه محصول خود موکول کنید.
• از کنار ابهامات مهم مشتریان به سادگی نگذرید و بعد از یاد داشت کردن در مورد آنها با مشتری صحبت کنید.

قدم پنجم: قطعی کردن فروش

• مهمترین گام و اصلی ترین گام یک فروش قطعی کردن فروش است.
• بهترین زمان پیشنهاد خرید محصول، موقع احساس نیاز مشتری است.
• مهمترین مشکل فروشندگان همین گام است.
• جسارت داشته باشید و مطمئن باشید با فروش محصول خود گره مشتری را باز میکنید.

قدم ششم: فروش مجدد و مراجعات بعدی

• 80% مشتریان با پیگیری قطعی میشوند.
• هیچگاه با پیگیری خود مشتریانتان را آزار ندهید.
  با مشتریان خود ارتباط خوبی را برقرار کنید تا در زمان پیگیری شما علاقه به عدم پاسخگویی شما نداشته باشید.
• به دلایل غیر از فروش محصول، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
• در زمان مناسب و به تعداد مناسب به مشتری خود تماس بگیرید.
• جذب یک مشتری از کنار مشتری دیگر، 5 برابر هزینه و زمان کمتری را می برد.

هفت قدم ضروری برای ختم فروش

• کشف و یافتن مشتریان
• جلب اعتماد و ارتباط موثر
• نیاز سنجی درست مشتری
• ارائه صحیح محصول
• پاسخگویی به اعتراضات
• قطعی کردن فروش
• فروش مجدد و مراجعات بعدی