مقالات

با معیارهای فروش به طور کامل آشنا شوید.!

معیارهای فروش می‌تواند باعث افزایش فروش کسب و کارهای مختلف شوند. نظارت برتجزیه و تحلیل فروش در قالب معیارهای فروش به بهبود عملکرد، بهینه سازی فعالیت‌های فروش و بهبود مسئولیت پذیری کمک می‌کند.

انواع معیارهای فروش

معیارهای فروش نقاط داده‌ای هستند که نشان دهنده عملکرد یک فرد، یک تیم یا یک شرکت می باشند. انواع معیارهای فروش به چند بخش مختلف تقسیم شده است.

انواع معیارهای فروش

 

شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش

این معیارهای فروش برای اندازه‌گیری عملکرد کل شرکت حائز اهمیت هستند.

شاخص کلیدی عملکرد از جمله معیارهایی هستند که می‌توان به کمک آنها موفقیت را اندازه گرفت. شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI بسیار متنوع هستند و انواع بسیاری دارند. تفاوت زیادی در تعریف مفهوم KPI در منابع مختلف وجود ندارد. برای دستیابی اهداف به شاخص‌های کلیدی عملکرد  (KPI)مناسب نیاز دارید. شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI ها، شاخص‌های اصلی هستند که به نمایندگان فروش و رهبران کمک میکند تا میزان تلاش افراد را ارزیابی کنند.

  • مجموع درآمد: مجموع درآمد به کل درآمد حاصل از فعالیت‌های عملیاتی و فروش همه محصولات و خدمات اشاره دارد.
  • درآمد براساس نوع محصول یا خدمات: منظور درآمد حاصل از هر محصول یا خدمات است.
  • نفوذ در بازار: نفوذ در بازار به تعداد مشتریان در مقایسه با تعداد کل مشتریان بالقوه در بازار اشاره دارد.
  • درصد درآمد حاصل از کسب‌ و کارهای جدید: این شاخص نشان می‌دهد که هر ماه یا هر سه ماه چقدر درآمد از مشتریان جدید خواهد داشت.
  • درصد درآمد حاصل از مشتریان فعلی: به درآمد حاصل از پیش فروشی و فروش مکمل به مشتریان فعلی و هم‌چنین از تکرار خریدها و تمدید قراردادها اشاره کرد.
  • رشد سالانه: این شاخص میزان درآمد یک سال را نسبت به مدت مشابه سال قبل نشان می‌دهد.
  • شاخص طول‌العمر مشتری(LTV) : ارزش طول عمر مشتری میزان درآمدی است که یک مشتری در طول عمر خود برای یک کسب و کار ایجاد می‌کند.
  • شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS) : نتیجه نظر سنجی NPS نشان می‌دهد که آیا  مشتری یا کاربر کسب و کار شما را به شخص دیگری توصیه می‌کند یا خیر.
  • تعداد معاملات از دست رفته در مقابل رقبا: این شاخص در طول بازبینی برد_ باخت یا نظر سنجی از مشتریان جمع‌آوری می‌شود و وضعیت کسب‌ و کار را نسبت به رقیب‌ها نشان می‌دهد.
  • درآمد حاصل از فروش منطقه ای : این به میزان درآمد حاصل از فروش دریک منطقه خاص اشاره کرد.
  • درآمد حاصل از بازار: منظور میزان درآمد حاصل از فروش عمودی (فروش در یک بازارخاص) است.
  • هزینه فروش: هزینه فروش که به آن هزینه پرداخت شده نیز می‌گویند به میزان پولی که نمایندگان فروش برای فروش محصول سرمایه‌گذاری می‌کنند.

برای مطالعه:

 نرم افزار حسابداری خرید و فروش چیست؟

معیارهای فروش

 

معیارهای فروش مبتنی برفعالیت

معیارهای فروش مبتنی برفعالیت، نشان دهنده فعالیت‌های روزانه فروشندگان قابل مدیریت هستند. در واقع میزان فروش محصولات می‌تواند مستقیما بر فروشندگان تاثیر بگذارد. معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت معیارهای مهمی هستند و در پیش‌بینی فروش نقش مهمی را دارند

معیارهای فروش مبتنی بر فعالیت، شامل موارد زیر است:

  • تماسهای ایجاد شده
  • ایمیل‌های ایجاد شده
  • مکالمات
  • تعاملات در رسانه‌های اجتماعی
  • جلسات برنامه‌ریزی شده
  • دمو یا ارائه فروش
  • درخواست‌های ارجاعی

معیارهای بهره‌وری فروش

بهره‌وری فروش در قالب سرعتی تعریف می‌شود که فروشندگان را به اهداف درآمد خود می‌رساند. هرچه زمانی که یک فروشنده صرف می‌کند تا به سهمیه فروش خود برساند، بهینه تر باشد، بهره‌وری فروش او نیز بیشتر می‌شود.

  • درصد زمان صرف شده برای فعالیت‌های فروش
  • درصد زمان صرف شده برای ورود اطلاعات به صورت دستی
  • میانگین تعداد ابزارهای فروش استفاده شده به طور روزانه

مهمترین معیارهای فروش

تمامی معیارهای فروش اهمیت زیادی دارند. ممکن است تمامی معیارهای فروش برای کسب و کار مهم نباشند. مهمترین فعالیت‌های فروش بسته به نوع صنعت، سازمان و حتی فروشندگان متفاوت است. مهمترین معیارهایی که تحت کنترل و بهترین پیش بینی کنند. از موفقیت یا شکست هستند، آنهایی می باشند که می‌خواهند بیشترین تمرکز و منابع را برآن قرار دهند.

برخی از معیارهای فروش تاثیرگذارترین معیارها در فرایند فروش هستند.

کل فروش در یک بازه زمانی مشخص

پیگیری فروش در یک بازه زمانی مشخص یک ساله، سه ماهه، ماهانه یا فصلی در تغییر یک مبنای پایه کمک می‌کند. این کار کمک میکند تا پیش‌بینی موثرتر باشد. این روش برای بررسی معیارها، سال به سال، یا هر سه ماه، یا ماه به ماه آمادگی بهتری محسوب می شود.

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش مدت زمانی است که طول می‌کشد یک کاربر به مشتری نهایی تبدیل شود. زمانیکه داده های خود را جمع آوری می‌کنید می‌توانید بررسی کنید چقدر طول می‌کشد تا یک کاربر به مشتری نهایی تبدیل شود. ارزیابی منظم طول چرخه فروش به شما کمک می‌کند تا تنگناهای جدید، معاملاتی که اتفاق نمی‌افتد و فرصت‌های افزایش سرعت چرخه فروش را بهتر بشناسید.

محصول یا سرویس

معیارهای فروش یک محصول یا سرویس کاملا مشخص است و بیانگر این است که چه چیزی فروخته می‌شود و چه چیزی فروخته نمی‌شود. می‌توان ترندهای خرید،کیفیت، نیاز به تغییرات در عرضه را مورد بررسی قرار دهد. این کار می‌تواند برای برنامه ریزی مرحله بعدی چرخه کمک کند. چه نیازهایی باید تغییرو چه نیازهایی نباید تغییر کنند.

مدت زمان فروش

برای به حداکثر رساندن زمان فروش، باید بدانید که فروشندگان زمانشان را چطور می‌گذرانند. یک CRM  یا سیستم تقویم به آنها دهید تا فعالیت فروششان را پیگیری کنند. پیگیری آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا بفهمید کجا باید تلاش‌های غیر ضروریشان را به حداقل برسانند.

حضور با کیفیت در جلسات فروش

جلسات برای تحقق اهداف فروش مهم هستند. با این وجود، آن اندازه که نیاز است به آنها توجه نمی‌شود.

هزینه به دست آوردن مشتری

هنگام پیگیری معیارهای مشتری جدیدتان، هوشمندانه است هزینه‌های به دست آوردن یک مشتری جدید را در نظر بگیرید. این کار در تعیین اهداف فروش مشتریان موجود در مقایسه با مشتریان جدید کمک می‌کند.

بیشتر بخوانید:

نرم افزار حسابداری فروشگاهی چیست؟

معیارهای فروش مبتنی برفعالیت

 

 معیارهای فروش موفق

قدرت معیار فروش موفق را با استفاده از تجزیه و تحلیل فروش گسترش دهید.  تجزیه و تحلیل فروش، مراحل و اندازه‌گیری‌ها برای تعیین اهداف و پیش‌بینی عملکرد فروش در آینده است.

چند نمونه از معیارهای فروش موفق

 اولین معیار فروش موفق: هدف‌گذاری کنید.

دومین معیار فروش موفق: خود را متعهد به یادگیری مادام‌العمر کنید.

سومین معیار فروش موفق: رشد فروش

چهارمین معیار فروش موفق: پشتکار در فروش

پنجمین معیار فروش موفق: تشخیص دادن فروش یک فرایند

ششمین معیار فروش موفق: مشخص کردن دردهای شغلی

هفتمین معیار فروش موفق: ارزیابی کردن هر مرحله

هشتمین معیار فروش موفق: به افراد مناسب فروختن

نهمین معیار فروش موفق: اراده کار سخت

معیارهای یک فروش موفق

 

سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی

تمام افرادی که که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت آن سه مفهوم زیر را داشته باشد.

جذب مشتری

اولین بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری نه درآمدی وجود دارد نه تجارتی است. جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.

حفظ مشتریان

دومین بخش بازاریابی، حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هرچه بیشتر آنها است. این بخش از کار ممکن است قدر مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتری که به سختی از این در وارد شده است، به آسانی از در دیگر خارج خارج می‌شود.

کسب درآمد

سومین وظیفه بخش بازاریابی، حضور در بازار و کسب درآمد است. امروزه سرمایه‌های نامحسوسی مانند خصوصیات و توانایی های ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش امتیازات کسب شده و حس رضایت‌مندی مشتریان و… جزء درآمدها محسوب می‌شوند و می‌توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.

کلیک کنید.!

Rate this post

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *